Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառողների կարծիքներ. Գլանաձև շղթաների համար անհատականացված մատակարարման գործընթաց

Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառողների կարծիքներ. Գլանաձև շղթաների համար անհատականացված մատակարարման գործընթաց

Միջազգային գլանաձև շղթաների առևտրում Սաուդյան Արաբիայի շուկան, իր մեծ արդյունաբերական պահանջարկով (նավթային մեքենաներ, շինարարական ճարտարագիտություն, գյուղատնտեսական սարքավորումներ և այլն), դարձել է գլոբալ դիստրիբյուտորների համար հիմնական տարածաշրջան: Անհատականացված մատակարարումը աստիճանաբար դառնում է սաուդյան մեծածախ վաճառողների համար նախընտրելի մոդել՝ ծախսերը կրճատելու և հարմարվողականությունը բարելավելու համար: Այս հոդվածը, որը հիմնված է երեք փորձառու սաուդյան գլանաձև շղթաների մեծածախ վաճառողների իրական ակնարկների վրա, վերլուծում է անհատականացված մատակարարման ամբողջ գործընթացի հիմնական կետերը՝ միջազգային դիստրիբյուտորների համար տրամադրելով տեղեկատու ուղեցույց:

**Սաուդյան Արաբիայի գլանաձև շղթաների շուկայի բնութագրերը և անհատականացված մատակարարման միտումները**
**3 հիմնական պատճառ, թե ինչու են սաուդյան մեծածախ վաճառողները ընտրում անհատականացված մատակարարումներ (իրական ակնարկներով)**
**Գլանաձև շղթայի պատվերով մատակարարման գործընթացի ամբողջական վերլուծություն (պահանջարկից մինչև մատակարարում)**
**Սաուդյան մեծածախ վաճառողների աչքում անհատականացված մատակարարման հիմնական առավելությունները**
**Գործնական առաջարկներ միջազգային դիստրիբյուտորների համար՝ Սաուդյան Արաբիայի անհատական ​​կարիքները բավարարելու համար**
**Եզրակացություն. Անհատականացումը Սաուդյան Արաբիայի շուկան բացելու բանալին է**

**Սաուդյան Արաբիայի գլանաձև շղթաների շուկայի բնութագրերը և անհատականացված մատակարարման միտումները**

Որպես Մերձավոր Արևելքի արդյունաբերական կենտրոն, Սաուդյան Արաբիան մշտապես առաջատար տարածաշրջանների շարքում է գլանաձև շղթաների պահանջարկի առումով: Այս շուկայի հիմնական բնութագրերը կենտրոնացված են երեք կետում. նախ, կիրառման սցենարները կենտրոնացված են (նավթի արդյունահանման սարքավորումները, ծանր շինարարական մեքենաները և խոշոր գյուղատնտեսական մեքենաները կազմում են ավելի քան 70%). երկրորդ, արտադրանքի հարմարվողականության պահանջները չափազանց բարձր են (բարձր ջերմաստիճանի և փոշոտ միջավայրերում մաշվածության դիմադրությունը և կոռոզիոն դիմադրությունը պետք է հատուկ օպտիմալացվեն). և երրորդ, գնման ծավալը մեծ է, և մատակարարման ցիկլը հստակ սահմանված է (մեծածախ վաճառողները հիմնականում տարածաշրջանային բաշխման կենտրոններ են և պետք է արագ արձագանքեն վերամշակման գործարանների կարիքներին):

Վերջին տարիներին «սովորական մոդելներին հարմարվելու դժվարությունը և պաշարների բարձր ճնշումը» դարձել են սաուդյան մեծածախ վաճառողների համար տարածված խնդիրներ: Անհատականացված գնումները՝ «պահանջարկի վրա արտադրության, ճշգրիտ հարմարվողականության և պաշարների կրճատման» իր առավելություններով, արագորեն դարձել են հիմնական ընտրություն: Ինչպես նշել է Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառող Աբդուլ Ռահմանը. «Անհատականացումը սաուդյան շուկայի «հատուկ կարիք» չէ, այլ «հիմնական պահանջ». մատակարարները, որոնք չունեն անհատականացման հնարավորություններ, դժվարություններ կունենան երկարաժամկետ գոյատևել»:

I. Երեք հիմնական պատճառ, թե ինչու են սաուդյան մեծածախ վաճառողները ընտրում անհատականացված գնումներ (իրական ակնարկներով)

1. Հատուկ աշխատանքային պայմաններին հարմարվելը, «անօգտագործելի» շղթաների ցավոտ կետի լուծումը
Սաուդյան Արաբիան ենթարկվում է բարձր ջերմաստիճանների և փոշու փոթորիկների: Նավթահանքային մեքենաներում օգտագործվող գլանաձև շղթաները պետք է դիմակայեն 120°C-ից բարձր ջերմաստիճաններին, մինչդեռ շինարարական մեքենաներում օգտագործվող գլանաձև շղթաները պետք է դիմակայեն ավազի քայքայմանը: Ավանդական ընդհանուր նշանակության գլանաձև շղթաները հաճախ տառապում են «արտադրողականության անհամապատասխանության» պատճառով բարձր խափանումների մակարդակից, մինչդեռ հարմարեցումը թույլ է տալիս նպատակային օպտիմալացնել նյութերը (օրինակ՝ չժանգոտվող պողպատ կամ բարձր ջերմաստիճանի համաձուլվածքներ) և կառուցվածքները (հաստացված շղթայի թիթեղներ, կնքող քորոցներ):

«Նախկինում մեր կողմից գնված սովորական գլանային շղթաները նավթի հորատման հարթակներում միջինում պետք է փոխարինվեին յուրաքանչյուր 3 ամիսը մեկ։ Անհատականացումից հետո փոխարինման ցիկլը երկարաձգվեց մինչև 8 ամիս, իսկ վերամշակման գործարաններից հետգնման մակարդակը աճեց 40%-ով»։ - Մոհամմեդ Սալեհ, Ջիդդայի մեծածախ վաճառող (հիմնականում զբաղվում է նավթային մեքենաների պահեստամասերով)

2. Կրճատել պաշարների արժեքը և խուսափել «կապված կապիտալի» ռիսկից։ Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառողները հաճախ սպասարկում են բազմաթիվ տարածաշրջաններ՝ պահանջելով ստանդարտ մոդելների տասնյակ սպեցիֆիկացիաներ պահեստավորել, ինչը հանգեցնում է պաշարներում մեծ կապիտալի կուտակման և գերպահեստավորման բարձր ռիսկի։ Անհատականացված գնումները թույլ են տալիս «պահանջարկի վրա հիմնված անհատականացում»՝ հիմնվելով հաջորդող պատվերների վրա՝ ճկուն նվազագույն պատվերի քանակով, վերացնելով մեծածավալ պահեստավորման անհրաժեշտությունը։

«Անհատականացումը կրճատել է մեր պաշարների շրջանառության օրերը 90 օրից մինչև 45 օր, 30%-ով կրճատելով կապված կապիտալը, և մենք այլևս անհանգստանալու կարիք չունենք չվաճառված, պակաս պահանջված սպեցիֆիկացիաների համար»։ - Քարիմ Յուսեֆ, Դամմամի մեծածախ վաճառող (ծածկում է շինարարական տեխնիկայի բաշխումը Արևելյան նահանգում):

3. Տեղական կարիքների բավարարումը «մրցունակության» բարձրացման բանալին է։ Մինչ Սաուդյան Արաբիայի արդյունաբերական ստանդարտները համատեղելի են միջազգային ստանդարտների հետ, որոշ վերամշակման գործարաններ ունեն տեղադրման չափերի և միացման մեթոդների հատուկ պահանջներ։ Անհատականացումը ճշգրտորեն լուծում է այս տեղայնացված կարիքները՝ օգնելով մեծածախ վաճառողներին մրցակցային առավելություն ձեռք բերել մրցակից ապրանքների նկատմամբ։

«Տեղական խոշոր գյուղատնտեսական կոոպերատիվին անհրաժեշտ էին որոշակի քայլով գլանաձև շղթաներ: Մյուս մատակարարները կարող էին առաջարկել միայն ստանդարտ մոդելներ: Մենք ապահովեցինք երկարաժամկետ մատակարարման պայմանագիր արագ հարմարեցման միջոցով»: - Աբդուլ Ռահման, Ռիադի մեծածախ վաճառող (մասնագիտանում է գյուղատնտեսական մեքենաների պահեստամասերի մեջ)

II. Պատվերով պատրաստված գլանաձև շղթաների գնման գործընթացի վերլուծություն (պահանջարկից մինչև մատակարարում)

Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառողների գնման փորձի հիման վրա, անհատականացված գնման գործընթացը կարելի է բաժանել 5 հիմնական փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրն անմիջականորեն ազդում է գնման արդյունավետության և ապրանքի որակի վրա.

1. Պահանջարկի հաղորդակցություն. «Հիմնական պարամետրերի + օգտագործման սցենարների» պարզաբանում

Մեծածախ վաճառողները պետք է տրամադրեն հիմնական պարամետրերը՝ գլանաձև շղթայի քայլը, շարքերի քանակը, շղթայի երկարությունը, բեռնունակությունը և աշխատանքային ջերմաստիճանի միջակայքը։

Միաժամանակ բացատրեք կիրառման սցենարը (օրինակ՝ «նավթահորատման հարթակի փոխանցում», «գյուղատնտեսական մեքենաներ անապատային տարածքներում») և հատուկ պահանջները (օրինակ՝ «կոռոզիայի դիմադրություն», «արագ ապամոնտաժում»):

Խորհուրդ. Պարամետրերի թյուրըմբռնումից խուսափելու համար ընտրեք մատակարարներ, որոնք աջակցում են բազմալեզու հաղորդակցությանը (արաբերեն, անգլերեն):

«Մենք մատակարարին ուղարկում ենք գործարանի աշխատանքային պայմանների և սարքավորումների գծագրերի լուսանկարներ։ Չինարեն խոսող մատակարարի տեխնիկական թիմը ամեն ինչ կետ առ կետ հաստատում է անգլերենով, նույնիսկ նախապես հիշեցնելով մեզ ավելացնել «փոշուց պաշտպանության» մանրամասներ։ Հաղորդակցությունը շատ սահուն է»։ - Մոհամմեդ Սալեհ

2. Լուծման նախագծում. Տեխնիկական համագործակցություն + նմուշի հաստատում
Մատակարարը տրամադրում է մեր կարիքներին համապատասխանող անհատականացված լուծում, ներառյալ նյութերի ընտրությունը, կառուցվածքային օպտիմալացումը, արժեքի գնահատումը և առաքման ժամանակացույցը։

Հիմնական քայլ՝ մատակարարից խնդրել 1-2 նմուշ տրամադրել տեղադրման փորձարկման համար (փորձարկման ժամկետը խորհուրդ է տրվում 7-15 օր): Զանգվածային արտադրությունը սկսվում է միայն համատեղելիությունը հաստատելուց հետո:

Նշում. Հստակ սահմանեք նմուշի փոփոխման թույլտվությունները՝ լուծման ճշգրտումների պատճառով առաջացող ուշացումներից խուսափելու համար:

«Նմուշների փորձարկումը կարևոր է։ Նախկինում մենք բաց էինք թողնում փորձարկումները և անմիջապես անցնում էինք զանգվածային արտադրության, ինչի արդյունքում ստացվում էր միացման մեթոդ, որը չէր համապատասխանում սարքավորումների պահանջներին, ինչը հանգեցնում էր 20-օրյա վերամշակման ուշացման։ Այժմ մենք միշտ անցնում ենք նմուշների փորձարկման գործընթացով։ Չնայած այն տևում է լրացուցիչ 10 օր, այն խուսափում է զգալի կորուստներից»։ - Քարիմ Յուսեֆ

3. Պայմանագրի ստորագրում. հստակ սահմանեք «իրավունքներն ու պարտականությունները + չափորոշիչները»

Պայմանագրում պետք է նշվեն՝ նյութերի ստանդարտները (օրինակ՝ ASTM, ISO), որակի ստուգման ցուցանիշները (օրինակ՝ ձգման ամրություն, քայքայման դիմադրություն), մատակարարման ցիկլը, վճարման եղանակը և վաճառքից հետո երաշխիքը։

Սաուդյան Արաբիայի շուկայի առաջարկություն. Գնումների ռիսկերը նվազեցնելու համար ներառել «ուշացած առաքման համար փոխհատուցում» և «որակական խնդիրների դեպքում անվերապահ վերադարձ և փոխարինում» կետեր։

4. Զանգվածային արտադրություն. Առաջընթացի հետևում + որակի ակնթարթային ստուգումներ

Մատակարարի արտադրական գործընթացի ընթացքում մեծածախ վաճառողները կարող են պահանջել արտադրության ընթացքի պարբերաբար լուսանկարներ կամ տեսանյութեր: Կարող են պահանջվել ակնթարթային ստուգումներ հիմնական փուլերի համար (օրինակ՝ նյութերի հալեցում, շղթայական օղակների հավաքում):

Հիմնական ուղղվածություն. Արդյո՞ք արտադրական ցիկլը համապատասխանում է համաձայնագրին (Սաուդյան Արաբիայի մեծածախ վաճառողներին մատակարարման համար սովորաբար անհրաժեշտ է 25-45 օր), որպեսզի խուսափեն արտադրության ուշացումներից, որոնք կազդեն հետագա մատակարարման վրա։

5. Լոգիստիկա և առաքում. հարմարվելով միջազգային առաքման և մաքսային ձևակերպման պահանջներին
Ընտրեք մատակարարներ, որոնք սպասարկում են միջազգային ծովային և օդային բեռնափոխադրումներ և տրամադրում են Սաուդյան Արաբիայի մաքսային ձևակերպման պահանջներին համապատասխանող փաստաթղթեր (առևտրային հաշիվ-ապրանքագիր, փաթեթավորման ցուցակ, ծագման վկայական, որակի ստուգման զեկույց):

Փաթեթավորման առաջարկություններ. Օգտագործեք խոնավության դիմացկուն և քայքայման դիմացկուն փաթեթավորում (օրինակ՝ վակուումային փաթեթավորում + կոշտ ստվարաթղթե տուփեր), որոնց վրա նշված է «Փխրուն» և «Խոնավության դիմացկուն», որը հարմար է Սաուդյան Արաբիայի բարձր ջերմաստիճանի ծովային փոխադրման միջավայրի համար:

«Չինացի մատակարարի կողմից տրամադրված մաքսային ձևակերպման փաստաթղթերը շատ ամբողջական էին, և նրանք նույնիսկ օգնեցին մեզ ապրանքի մասին տեղեկատվությունը արաբերենով պիտակավորել։ Մաքսազերծումը տևեց ընդամենը 3 օր, մեր նախորդ եվրոպական մատակարարի համեմատությամբ կատարվածի կեսը»։ — Աբդուլ Ռահման

III. Սաուդյան մեծածախ վաճառողների տեսանկյունից անհատականացված գնումների հիմնական առավելությունները

Բացի նախկինում նշված «աշխատանքային պայմաններին հարմարվողականությունից, պաշարների կրճատումից և տեղայնացումից», սաուդյան մեծածախ վաճառողները նաև ընդգծեցին երեք հիմնական առավելություն.

1. Ավելի բարձր ծախսարդյունավետություն. «Անհատականացում առանց վճարի, ավելի ծախսարդյունավետ երկարաժամկետ հեռանկարում»
Սաուդցի մեծածախ վաճառողների մեծ մասը հայտնել է, որ չնայած պատվերով պատրաստված արտադրանքի միավորի գինը 5%-10%-ով ավելի բարձր է, քան ընդհանուր նշանակության արտադրանքի գինը, երկարաժամկետ ընդհանուր արժեքը իրականում ավելի ցածր է՝ ծառայության ժամկետի երկարացման և խափանումների մակարդակի նվազման շնորհիվ։ 1. **Պատվերով պատրաստված գլանաձև շղթաները 8%-ով ավելի թանկ են, բայց փոխարինման հաճախականությունը կրճատվում է 60%-ով, ինչը հանգեցնում է վերամշակման գործարանների շահագործման ծախսերի 25%-ով նվազմանը։ Նրանք ավելի պատրաստ են վճարել այս բարձր ծախսարդյունավետության համար։** — Մոհամմեդ Սալեհ

2. **Ավելի ճշգրիտ սպասարկում.** Նվիրված անձնակազմը ապահովում է խնդիրների արագ լուծումը: Անհատականացված ծառայություններ մատուցող մատակարարները սովորաբար ունեն նվիրված տեխնիկական խորհրդատուներ և հաշիվների կառավարիչներ, որոնք հետևում են գնման ողջ գործընթացին և արագ արձագանքում են այնպիսի խնդիրների, ինչպիսիք են տեղադրման համատեղելիությունը և որակի վերաբերյալ բողոքները:

«Մի անգամ, խմբաքանակի մատակարարումից հետո, վերամշակման գործարանը հայտնեց որոշ շղթայի օղակներում անհամապատասխան լարվածության մասին: Մատակարարը կազմակերպեց, որ տեխնիկները նույն օրը տրամադրեն տեսաուղեցույց՝ կարգավորման համար, և խնդիրը լուծեց 3 օրվա ընթացքում՝ առանց մեր հեղինակությանը վնասելու»: — Քարիմ Յուսեֆ

3. **Ավելի կայուն համագործակցություն.** «Կապված կարիքներով, երկարաժամկետ փոխշահավետ»: Անհատականացված գնումները խթանում են կայուն համագործակցային հարաբերություններ, որտեղ «մատակարարները հասկանում են կարիքները, և մեծածախ վաճառողները երաշխավորված են»: Երկարաժամկետ համագործակցությունը պահպանելու համար մատակարարները անընդհատ օպտիմալացնում են իրենց արտադրանքն ու ծառայությունները, մինչդեռ մեծածախ վաճառողները կարող են օգտագործել իրենց անհատականացման հնարավորությունները՝ ներքևի հատվածի հաճախորդներին պահպանելու համար:

«Մենք երեք տարի է՝ աշխատում ենք չինական մատակարարի հետ՝ անհատական ​​լուծումների վրա։ Նրանք նախաձեռնողաբար օպտիմալացնում են իրենց արտադրանքը՝ հիմնվելով Սաուդյան Արաբիայի շուկայի գործառնական պայմանների փոփոխությունների վրա։ Մեր հաճախորդների արտահոսքի մակարդակը 15%-ից նվազել է մինչև 5%, և երկու կողմերն էլ գումար են վաստակում»։ - Աբդուլ Ռահման