Водгукі саудаўскіх аптавікоў: індывідуальны працэс закупак ролікавых ланцугоў

Водгукі саудаўскіх аптавікоў: індывідуальны працэс закупак ролікавых ланцугоў

У міжнародным гандлі ролікавымі ланцугамі рынак Саудаўскай Аравіі з яго высокім прамысловым попытам (нафтавае абсталяванне, будаўнічая тэхніка, сельскагаспадарчая тэхніка і г.д.) стаў асноўным рэгіёнам для глабальных дыстрыб'ютараў. Індывідуальныя пастаўкі паступова становяцца пераважнай мадэллю для саудаўскіх аптавікоў, каб знізіць выдаткі і павысіць адаптыўнасць. Гэты артыкул, заснаваны на рэальных водгуках трох вопытных саудаўскіх аптавікоў ролікавых ланцугоў, разглядае асноўныя моманты ўсяго працэсу індывідуальных паставак, прадстаўляючы даведнік для міжнародных дыстрыб'ютараў.

**Характарыстыкі рынку ролікавых ланцугоў Саудаўскай Аравіі і тэндэнцыі індывідуальных закупак**
**3 асноўныя прычыны, чаму саудаўскія аптавікі выбіраюць індывідуальныя пастаўкі (з рэальнымі водгукамі)**
**Поўны аналіз працэсу індывідуальнага закупу ролікавых ланцугоў (ад попыту да пастаўкі)**
Асноўныя перавагі індывідуальнага закупак у вачах саудаўскіх аптавікоў**
**Практычныя парады для міжнародных дыстрыб'ютараў па задавальненні індывідуальных патрэб Саудаўскай Аравіі**
**Выснова: Персаналізацыя — ключ да выхаду на рынак Саудаўскай Аравіі**

**Характарыстыкі рынку ролікавых ланцугоў Саудаўскай Аравіі і тэндэнцыі індывідуальных закупак**

Як прамысловы цэнтр Блізкага Усходу, Саудаўская Аравія пастаянна ўваходзіць у лік вядучых рэгіёнаў па попыце на ролікавыя ланцугі. Асноўныя характарыстыкі гэтага рынку сканцэнтраваны ў трох пунктах: па-першае, сцэнарыі прымянення сканцэнтраваны (больш за 70%) на абсталяванне для здабычы нафты, цяжкую будаўнічую тэхніку і буйную сельскагаспадарчую тэхніку; па-другое, патрабаванні да адаптацыі прадукцыі надзвычай высокія (зносаўстойлівасць і каразійная ўстойлівасць у умовах высокай тэмпературы і пыльнага асяроддзя патрабуюць спецыяльнай аптымізацыі); і па-трэцяе, аб'ём закупак вялікі, а цыкл паставак выразна акрэслены (аптавікі ў асноўным з'яўляюцца рэгіянальнымі размеркавальнымі цэнтрамі і павінны хутка рэагаваць на патрэбы заводаў, якія знаходзяцца далей па плыні).

У апошнія гады «цяжкасці з адаптацыяй да традыцыйных мадэляў і высокі ціск на запасы» сталі распаўсюджанымі праблемамі для саудаўскіх аптавікоў. Індывідуальныя закупкі з іх перавагамі «вытворчасці па патрабаванні, дакладнай адаптацыі і скарачэння запасаў» хутка сталі асноўным выбарам. Як заявіў саудаўскі аптавік з Эр-Рыяда Абдул Рахман: «Індывідуалізацыя — гэта не «асаблівая патрэба», а «асноўнае патрабаванне» саудаўскага рынку — пастаўшчыкам без магчымасцей індывідуальнай налады будзе цяжка выжыць у доўгатэрміновай перспектыве».

I. Тры асноўныя прычыны, па якіх саудаўскія аптавікі выбіраюць індывідуальныя закупкі (з рэальнымі водгукамі)

1. Адаптацыя да асаблівых умоў працы, вырашэнне праблемы «непрыдатных» ланцугоў
У Саудаўскай Аравіі назіраюцца высокія тэмпературы і пыльныя буры. Ролікавыя ланцугі, якія выкарыстоўваюцца ў нафтаздабыўной тэхніцы, павінны вытрымліваць тэмпературу вышэй за 120°C, а ролікавыя ланцугі, якія выкарыстоўваюцца ў будаўнічай тэхніцы, павінны быць устойлівыя да ізаляцыі ад пяску. Звычайныя ролікавыя ланцугі агульнага прызначэння часта пакутуюць ад высокай частаты паломак з-за «неадпаведнасці характарыстык», у той час як індывідуальная налада дазваляе мэтанакіравана аптымізаваць матэрыялы (напрыклад, нержавеючую сталь або гарачатрывалыя сплавы) і канструкцыі (патоўшчаныя ланцуговыя пласціны, ўшчыльняльныя штыфты).

«Раней мы закуплялі стандартныя ролікавыя ланцугі, якія патрабавалася замяніць на нафтавых буравых установках у сярэднім кожныя 3 месяцы. Пасля мадэрнізацыі цыкл замены быў падоўжаны да 8 месяцаў, а ўзровень зваротнага выкупу ланцугоў з заводаў, якія працуюць далей, павялічыўся на 40%». — Махамед Салех, аптавік з Джыды (у асноўным займаецца запчасткамі для нафтавага абсталявання).

2. Зніжэнне выдаткаў на захоўванне і пазбяганне рызыкі «звязанага капіталу». Саудаўскія аптавікі часта ахопліваюць некалькі рэгіёнаў, патрабуючы наяўнасці дзясяткаў спецыфікацый стандартных мадэляў, што прыводзіць да вялікага капіталу, звязанага на складах, і высокай рызыкі затаварвання. Індывідуальныя закупкі дазваляюць «персаналізацыю па патрабаванні» на аснове заказаў на наступных этапах вытворчасці з гнуткімі мінімальнымі аб'ёмамі замовы, што выключае неабходнасць у масавых запасах.

«Налада скараціла час абарачэння нашых запасаў з 90 да 45 дзён, знізіўшы звязаны капітал на 30%, і нам больш не трэба турбавацца аб непрададзеных, менш папулярных спецыфікацыях». – Карым Юсеф, аптавік з Дамама (які займаецца дыстрыбуцыяй будаўнічай тэхнікі ва Усходняй правінцыі)

3. Задавальненне мясцовых патрэб з'яўляецца ключом да павышэння «канкурэнтаздольнасці». Нягледзячы на ​​тое, што саудаўскія прамысловыя стандарты сумяшчальныя з міжнароднымі стандартамі, некаторыя заводы маюць спецыфічныя патрабаванні да памераў ўстаноўкі і спосабаў падключэння. Налада дакладна задавальняе гэтыя лакальныя патрэбы, дапамагаючы аптавікам атрымаць канкурэнтную перавагу над прадукцыяй канкурэнтаў.

«Вялікаму мясцоваму сельскагаспадарчаму кааператыву патрэбны былі ролікавыя ланцугі з пэўным крокам. Іншыя пастаўшчыкі маглі прапанаваць толькі стандартныя мадэлі. Мы заключылі доўгатэрміновы кантракт на пастаўку дзякуючы хуткай індывідуальнай наладцы». — Абдул Рахман, аптавік з Эр-Рыяда (спецыялізуецца на запчастках для сельскагаспадарчай тэхнікі)

II. Падрабязная інфармацыя пра працэс закупкі індывідуальных ролікавых ланцугоў (ад запыту да пастаўкі)

Зыходзячы з вопыту закупак саудаўскіх аптавікоў, працэс закупак на заказ можна падзяліць на 5 асноўных этапаў, кожны з якіх непасрэдна ўплывае на эфектыўнасць закупак і якасць прадукцыі:

1. Камунікацыя попыту: удакладненне «асноўных параметраў + сцэнарыяў выкарыстання»

Аптавікам неабходна падаць ключавыя параметры: крок ролікавага ланцуга, колькасць радоў, даўжыню ланцуга, грузападымальнасць і дыяпазон рабочых тэмператур.

Адначасова растлумачце сцэнар прымянення (напрыклад, «трансмісія нафтавай буравой ўстаноўкі», «сельскагаспадарчая тэхніка ў пустынных раёнах») і спецыяльныя патрабаванні (напрыклад, «ўстойлівасць да карозіі», «хуткі дэмантаж»).

Рэкамендацыя: выбірайце пастаўшчыкоў, якія падтрымліваюць шматмоўную камунікацыю (арабская, англійская), каб пазбегнуць непаразуменняў з параметрамі.

«Мы дасылаем пастаўшчыку фатаграфіі ўмоў працы і чарцяжы абсталявання на заводзе, які знаходзіцца далей па плыні. Тэхнічная каманда пастаўшчыка, якая размаўляе па-кітайску, пацвярджае ўсё пункт за пунктам на англійскай мове, нават загадзя нагадваючы нам дадаць падрабязную інфармацыю пра «пылаахову». Камунікацыя вельмі добрая». – Махамед Салех

2. Распрацоўка рашэння: тэхнічнае супрацоўніцтва + пацверджанне ўзору
Пастаўшчык прапануе індывідуальнае рашэнне, заснаванае на нашых патрэбах, уключаючы выбар матэрыялаў, аптымізацыю канструкцыі, цэнаўтварэнне і тэрміны пастаўкі.

Ключавы этап: Запытаць у пастаўшчыка 1-2 узоры для мантажных выпрабаванняў (рэкамендаваны перыяд выпрабаванняў — 7-15 дзён). Масавая вытворчасць пачынаецца толькі пасля пацверджання сумяшчальнасці.

Заўвага: Выразна вызначце дазволы на змяненне ўзору, каб пазбегнуць затрымак, выкліканых карэкціроўкамі рашэння.

«Выпрабаванні ўзораў маюць вырашальнае значэнне. Раней мы прапускалі выпрабаванні і адразу пераходзілі да масавай вытворчасці, у выніку чаго метад падключэння не адпавядаў патрабаванням да абсталявання, што прыводзіла да 20-дзённай затрымкі пераробкі. Цяпер мы заўсёды праводзім працэс выпрабаванняў узораў. Нягледзячы на ​​тое, што гэта займае дадатковыя 10 дзён, гэта дазваляе пазбегнуць значных страт». – Карым Юсеф

3. Падпісанне кантракту: выразна вызначце «Правы і абавязкі + стандарты»

У кантракце павінны быць указаны: стандарты матэрыялаў (напрыклад, ASTM, ISO), паказчыкі якасці (напрыклад, трываласць на расцяжэнне, устойлівасць да ізаляцыі), цыкл пастаўкі, спосаб аплаты і гарантыя пасляпродажнага абслугоўвання.

Рэкамендацыя рынку Саудаўскай Аравіі: уключыць палажэнні аб «кампенсацыі за затрымку пастаўкі» і «безумоўным вяртанні і замене ў выпадку праблем з якасцю» для зніжэння рызык, звязаных з закупкамі.

4. Масавая вытворчасць: адсочванне прагрэсу + выбарачныя праверкі якасці

Падчас вытворчага працэсу пастаўшчыка аптавікі могуць запытваць рэгулярныя фота ці відэа аб ходзе вытворчасці. Выбаркавыя праверкі можна запытаць для ключавых этапаў (напрыклад, выплаўка матэрыялу, зборка ланцуга).

Ключавы фокус: Ці адпавядае вытворчы цыкл пагадненню (саудаўскім аптавікам звычайна патрабуецца 25-45 дзён для пастаўкі), каб пазбегнуць затрымак вытворчасці, якія ўплываюць на пастаўкі.

5. Лагістыка і дастаўка: адаптацыя да патрабаванняў міжнароднай дастаўкі і мытнага афармлення
Выбірайце пастаўшчыкоў, якія падтрымліваюць міжнародныя марскія і паветраныя перавозкі і прадстаўляюць дакументы, якія адпавядаюць патрабаванням мытнага афармлення Саудаўскай Аравіі (камерцыйны рахунак-фактура, упаковачны ліст, сертыфікат паходжання, справаздача аб праверцы якасці).

Рэкамендацыі па ўпакоўцы: выкарыстоўвайце вільгацеўстойлівую і ўстойлівую да ізаляцыі ўпакоўку (напрыклад, вакуумную ўпакоўку + цвёрдыя кардонныя скрынкі) з пазнакамі «Далікатнае» і «Вільгаценепранікальнае», прыдатную для высокатэмпературных марскіх перавозак у Саудаўскай Аравіі.

«Дакументы для мытнага афармлення, прадастаўленыя кітайскім пастаўшчыком, былі вельмі поўнымі, і яны нават дапамаглі нам пазначыць інфармацыю пра прадукт на арабскай мове. Мытнае афармленне заняло ўсяго 3 дні, што ўдвая хутчэй, чым у нашага папярэдняга еўрапейскага пастаўшчыка». — Абдул Рахман

III. Асноўныя перавагі індывідуальных закупак з пункту гледжання саудаўскіх аптавікоў

Акрамя раней згаданай «адаптыўнасці да ўмоў працы, скарачэння запасаў і лакалізацыі», саудаўскія аптавікі таксама падкрэслілі тры ключавыя перавагі:

1. Больш высокая эканамічная эфектыўнасць: «Налада без прэміяльных выдаткаў, больш эканамічна эфектыўная ў доўгатэрміновай перспектыве»
Большасць саудаўскіх аптавікоў паведамілі, што, хоць кошт адзінкі індывідуальнай прадукцыі на 5–10 % вышэйшы, чым кошт прадукцыі агульнага прызначэння, доўгатэрміновы агульны кошт насамрэч ніжэйшы з-за падоўжанага тэрміну службы і зніжэння ўзроўню паломак. 1. **Індывідуальныя ролікавыя ланцугі на 8 % даражэйшыя, але частата замены скарачаецца на 60 %, што прыводзіць да зніжэння эксплуатацыйных выдаткаў для заводаў-перапрацоўшчыкаў на 25 %. Яны больш гатовыя плаціць за гэтую высокую рэнтабельнасць.** — Махамед Салех

2. **Больш дакладнае абслугоўванне**: Спецыяльна адданы персанал забяспечвае хуткае вырашэнне праблем. Пастаўшчыкі, якія прадастаўляюць індывідуальныя паслугі, звычайна маюць спецыяльных тэхнічных кансультантаў і мэнэджараў па кліентах, якія сочаць за ўсім працэсам закупак і хутка рэагуюць на такія праблемы, як сумяшчальнасць усталёўкі і скаргі на якасць.

«Аднойчы, пасля пастаўкі партыі, завод, які працаваў далей, паведаміў пра неадпаведнае нацяжэнне ў некаторых звёнах ланцуга. Пастаўшчык арганізаваў відэаінструкцыі па рэгуляванні ланцуга для тэхнікаў у той жа дзень і вырашыў праблему на працягу 3 дзён, не паўплываўшы на нашу рэпутацыю». — Карым Юсеф

3. **Больш стабільнае супрацоўніцтва**: «Звязаныя патрэбамі, доўгатэрміновае ўзаемавыгаднае супрацоўніцтва». Індывідуальныя закупкі спрыяюць стабільным адносінам супрацоўніцтва, дзе «пастаўшчыкі разумеюць патрэбы, а аптавікі маюць гарантыю». Для падтрымання доўгатэрміновага супрацоўніцтва пастаўшчыкі пастаянна аптымізуюць свае прадукты і паслугі, а аптавікі могуць выкарыстоўваць свае магчымасці налады, каб утрымліваць кліентаў ніжэй па цане.

«Мы ўжо тры гады працуем з кітайскім пастаўшчыком над індывідуальнымі рашэннямі. Яны праактыўна аптымізуюць сваю прадукцыю ў залежнасці ад змяненняў умоў працы на рынку Саудаўскай Аравіі. Паказчык адтоку кліентаў знізіўся з 15% да 5%, і абодва бакі зарабляюць грошы». — Абдул Рахман